B2B-Handel: Marketing Automation gewinnt an Relevanz

Der neue B2Bkix zeigt: Auch wenn Marketing Automation in der Anwendung noch am Anfang steht, erkennen B2B-Unternehmen die Bedeutsamkeit und planen entsprechende Maßnahmen. Voraussetzungen für die Implementierung müssen oft noch geschaffen werden. Die wirtschaftliche Lage der B2B-Unternehmen wird schlechter bewertet.

Köln/Karlsruhe, 17. November 2022 — Automatisierte Marketingaktivitäten mittels entsprechender Software stehen in der B2B-Praxis noch im Anfangsstadium: Aktuell nutzt rund ein Viertel der befragten B2B-Unternehmen (24 %) Marketing Automation, weitere 43 Prozent planen dies aber in Zukunft. Das zeigt der aktuelle B2B E-Commerce Konjunkturindex (B2Bkix) des ECC KÖLN in Zusammenarbeit mit der IntelliShop AG. Als wichtigste Gründe für die Nutzung von Marketing Automation sieht die Hälfte der befragten B2B-Unternehmer:innen Kosteneinsparungen und höhere Umsätze. Aber auch Aspekte wie vereinfachte Marketingprozesse (45 %) und Zeitersparnis (38 %) spielen eine wichtige Rolle. Automatisiertes Marketing findet im B2B-Sektor insbesondere zur Kunden- und Leadsegmentierung, Kontaktpflege sowie im E-Mail und Social-Media-Marketing statt.

Wettbewerbsvorteile durch Marketing Automation

Auch wenn in der Praxis noch Nachholbedarf besteht, ist sich die Mehrheit der befragten B2B-Entscheider:innen über die zunehmende Relevanz von Marketing Automation einig: Während 65 Prozent das Thema im Geschäftskundenbereich bereits jetzt für relevant halten, glauben knapp acht von zehn, dass automatisierte Marketingprozesse in fünf Jahren ein wichtiger Bestandteil im B2B-Bereich sein werden. Die Hälfte der Befragten ist davon überzeugt, dass Unternehmen, die Marketing Automation einsetzen, schon jetzt einen klaren Wettbewerbsvorteil haben. Diese Einschätzung spiegelt sich auch in den Investitionen der B2B-Entscheidungstragenden wider: So gibt mehr als jede:r Zweite (56 %) an, in den letzten Monaten mehr in Marketing Automation investiert zu haben als im Vorjahr. Wichtigster Kanal für den Einsatz von Marketing Automation ist für 70 Prozent der B2B-Unternehmen die Website, gefolgt von Onlineshop (65 %) und Social Media (63 %).

Wichtiges To-do: Grundvoraussetzungen schaffen

Um Marketing Automation im eigenen Unternehmen weiter voranzutreiben, müssen aus Sicht der B2B-Unternehmen unter anderem zunächst Mitarbeiter:innen rund um das Thema sensibilisiert, Prozesse optimiert und Ziele klar definiert werden. Als wichtige Grundvoraussetzungen für den zielführenden Einsatz von Marketing Automation sehen die Befragten außerdem personalisierte Inhalte (62 %) sowie eine konsistente Datengrundlage. Insbesondere die Datengewinnung stellt sechs von zehn B2B-Unternehmen aktuell noch vor große Herausforderungen. Zudem befürchtet die Hälfte der Befragten (52 %), dass immer neuere Datenschutzbestimmungen die Anwendung von Marketing Automation künftig gefährden könnten.